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商家会员管理中最管用的成交方法,业绩不用愁

发布时间:2018-12-13 16:20 来源:会员管理系统 查看次数: 作者:秩名
商家和顾客之间是一种建立在情感信任基础上的利益关系,顾客在第一次接触产品的时候,担心疑惑在所难免,从路人到顾客再到会员,这个过程需要靠销售或其他店员慢慢维护。
 
 
让顾客产生信任感不是一朝一夕就能完成的,做产品营销得先营销自己,与顾客沟通交流的过程,就是营销自己的过程。如何才能让顾客在轻松的氛围中成交呢?


 
1、开门见山法
 
假如你已经察觉到顾客的购买意识,不妨主动帮他提出交易的想法,“李先生,如果您没有其他想法的话,那我们现在就签单吧”。这种开门见山的方法要避免操之过急,等待顾客做出回应,不要引起对方的反感。
 
 
2、非此即彼法
 
在顾客纠结的时候,为他提供两种解决方案,不是这一种,就是那一种,这样顾客就很少会考虑第三种方案,无论他选择哪一种,对商家来说都是需要的。比如说“您喜欢黑的还是白色”、“您是刷卡还是现金”?
 
 
3、量体裁衣法
 
每个顾客的利益诉求都不同,把顾客能得到的实际利益全部展现在他面前,按照重要程度排序,使产品的特性和顾客所关心的点相结合,最终推动交易成交。
 
 
4、以退为进法
 
实在没办法成交的时候,可以作出合理的让步,用优惠促进交易,“不好意思,在我的职权范围内,只能给您这个价格”,要让顾客觉得这个优惠是底线。
 
 
5、不可多得法
 
什么时候都能买到的产品人们不会稀罕,比如日用品、消耗品;不可多得的产品才有稀缺性,比如快闪食品店、限量产品。如果给顾客传递出不可多得的信息,就会增加产品本身的价值。
 
 
这种通过对顾客合理“施压”,促使他们加快购买决定过程的方式,可以从数量、时间、服务和价格上出发,但是不能无中生有、欺瞒顾客。
6、因小失大法
 
主要是强调顾客不购买是一种不明智的决定,把小损失放大,暗示顾客一边是既定的利益,另一边是潜在的遗憾。比如说药店店员就可以对消费者说:“这种维生素是对疾病的预防、对健康的保险,这一点投资,可比人家看病花那么多钱强多了”。
 
 
7、紧追不舍法
 
顾客在买单的时候犹豫是很正常的现象,当他说“我再看看”、“过几天再买”的时候,离放弃只有一步、离成交也只有一步了。可以先认同他对于消费的谨慎,然后再追问一句:“您考虑的问题是出在哪方面呢”?如果你能解决对方的疑虑,自然就成交了。
 
 
8、举一反三法
 
顾客对商品的疑虑总共就那么几点,用别人成功交易的例子来打消顾客的疑虑会更有说服力。“不久前有位客户跟您的情况一样,也是担心这个问题,没过多长时间他就发现自己的担心完全是多余的”。
 
 
9、虚心请教法
 
当你试遍所有的推销方法之后,顾客还是不买账的时候,不妨换个角度,不再继续推销,而是向顾客请教自己哪里做的不太好:“我确定我们的产品是有保证的,是不是我没有表达清楚”?这时顾客要么会给你提出建议、要么会表明真正的想法,最后再提出成交就容易了很多。
 

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